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作为创新模式的SaaS，正成为改善供应链末端零售企业信息化水平的一味对症之药
作为国内某家电品牌的经销商，老赵在自己所在的省内开了两个家电专卖店。老赵买了两套几百块钱的小软件，用来管理店里的日常进销存和财务流水，由于业务规模并不大，店内的经营状况倒也是管得过来。
但是这种好日子突然就走到了头。一天老赵突然接到了省级总代发来的一份通知。出于整体管理的需要，总代要求像老赵这样的经销商，要在订单管理、账务管理等所有的业务层面，都与总代理的IT系统能直接对接。而IT系统不能与总代理对接的经销商，将有可能失去今后的代理资格。
老赵为这件事情没少犯愁。自己的两个店也算是上了正轨，这生意肯定不能就这么说不做就不做了。但是要做下去，自己就得购买一系列价格昂贵的管理软件，一下子拿出那么多钱来，对公司未来的正常运作周转也会有影响。怎么办？老赵陷入了两难之中。
没过多久，老赵去找总代理倒苦水的时候，却从总代理公司老板那里得到了一个好消息：包括供应链管理、客户关系管理等软件，都可以通过“租用”的方式以更低的一次性投入代价获得了。为这个家电品牌提供整体解决方案的软件提供商，为老赵这样的零售店面老板提供了更为灵活便利的支付模式，老赵再也不用担心初期巨大的一次性投入了。
供应链信息化的最后一公里瓶颈
老赵遇到的问题和困难，在零售行业的终端环节并不鲜见。随着国内经济和居民消费水平的快速提升，零售行业也得到了异常迅猛的发展。以上海为例，该市2010年实现社会消费品零售总额6036.86亿元，比上年增长17.5%，而全年批发和零售业增加值比上年增长13.1%，远超过该市9.9%的GDP增速。
在零售行业迅猛发展的同时，零售企业本身的规模和内部组织架构的复杂程度也在不断增加，而其对于通过信息化手段进行全供应链管理的需求同样也是水涨船高。尤其对于国美、五星这样业务覆盖全国的大型连锁零售企业，或者是家电、食品等领域经营全国市场，零售终端体系覆盖大中小各级城市的消费品供应自建渠道体系而言，完善的管理系统尤为重要。
对于两种大型的渠道供应链形态，信息化过程面临的问题和解决的手段都不一样。对于以供应链末端为主导的前者而言，自己建设完善的供应链管理体系更为容易，而通过内部工作将这一体系覆盖到销售体系中的每个末端，或者在与信息化水平相对较高的供应链上游伙伴之间搭建起统一的信息化接口，同样也不是十分困难之事。
而对于以供应链上层为主导的后者而言，供应链末端的信息化水平则往往不在自己操控的范畴之中。同时在这种类型的供应链体系末端，专卖店形式的经销商在资金实力、信息化预算和信息化认知水平等诸多方面，都无法与处于供应链同一层面的大型连锁零售集团，或者供应链上层的生产和分销企业相提并论，改善供应链末端信息化水平，或者建设供应链中统一的信息化接口，工作难度就要远远高得多。
而类似上文中老赵碰到的SaaS模式，则是零售行业ISV中的一些先行者提出来，用于解决零售供应链体系中终端环节信息化水平不足的可行手段。作为自成立以来便关注全国零售行业的软件开发商，武汉金力软件有限公司便将面向零售店面的管理系统，通过SaaS模式在格力、美的、创维等国内家电巨头的部分自有零售渠道体系中使用，并得到了比较理想的反馈。
金力公司为广西、湖北、山东等多个省份的格力总代提供SCM等解决方案，在与客户的沟通中，他们也发现下面的经销商中，不少也有着将自己的IT系统与总代对接的主动意愿。“在下单、往来账务管理、返点管理等方面，都可以第一时间体现出优势。” 金力软件商务管理部主管徐子航说，“而且，总代理也希望能把下游渠道的销售数据管理起来，他们对于这种更便于下游经销商接受的模式，需求急切程度比厂商甚至更甚。”
SaaS推行道阻且长
于是自2008年以来，在各省总代理的帮助之下，金力软件开始尝试将SaaS业务模式在供应链业务终端中去推广。而这对于这家以前只做连锁零售或者总代等级别高端客户的这家公司而言，却并非易事。
金力软件总经理黄巍介绍，零售商接受通过SaaS模式提供的包括SCM在内的整合IT系统，最大的困难仍来自这些专卖店老板的理念。许多原来手工记账的专卖店老板，不认可供应链上下游整合的IT系统的重要性，以你只愿意做规模不大的短期投入，不愿意做系统整合。但对于初期投入成本低廉的SaaS模式而言，只要跟专卖店老板讲清楚了，这种问题还是能够迎刃而解的。
“目前国内许多快消品零售行业中，大部分专卖店老板对于信息化的投入预算都不会做得很大。”徐子航介绍，“比如在家电行业之中，大部分零售店老板都是加盟店形式的独立法人企业，他们大部分采取传统的手工做账模式，好一些的会去用一些一两千块钱的小型软件，都是自己管自己，和上游根本无法对接。”
相比之下，更多的老板对SaaS模式下自己业务数据的安全性担忧，则是金力软件推行新模式过程中遇到的最大障碍。“专卖店老板中有许多的观念还没有转过来，他们最主要的一个疑问，就是自己的数据是否放到这样一套在线系统中之后，都会变成公开或者半公开的？”黄巍说。所以通过网络来支持他们的业务应用的安全性，也是金力软件在向这些专卖店老板做宣讲的时候，最主要强调的点。
经过与总代理共同举办推广活动，以及依靠公司的业务员自己直接去召集零售店老板和店长做宣讲活动，几轮推广坐下来，也有半数左右的零售店老板接受了SaaS模式。“零售店面老板都希望少花钱甚至不花钱，相对于项目建设的方式，SaaS初期投入节省还是很明显的。”黄巍说。毕竟对位于供应链终端的企业而言，每年支付固定的费用，就可以享受到大企业享受的服务，对于这些企业老板打消“投入大分割影响利润”的顾虑，也能起到非常重要的促进作用。
而在不同的区域之中，SaaS模式的推进情况也不完全一样。以格力为例，其在每个省份的区域总代公司营销策略都不一样，有的地方如江苏省，总代理比较强势，要求经销商围着自己转，与自己配合得不好就会影响到代理权。基本上这种区域，SaaS模式的普及和接受程度都会比较高。而在有的地方，总代理在企业实力上稍差，自身也比较弱势，在业务上也求着经销商，围着经销商转。“在这些地方，总代理会尽量将采用统一接口的SaaS平台推荐给终端店面，但是店面最终买不买，用不用，他们插不上手。”徐子航介绍，“因此，在不同类型的区域，也要采取不同的推广方式区别对待。”
铸造整合平台价值
面向零售终端的SaaS模式，与供应链上层直接以项目方式建设的模式正好能形成互补关系。在总代理和厂商层面，ERP供应链管理相关的IT系统建设相对较早也较为完善，但是缺少了直面用户层级的“最后一公里”，整条供应链IT流程的运转走不下去，也就难以对销售流程进行有效的管理，而销售过程对供应链上层企业，也难以起到足够的决策支持作用。只有把最后的这一环节补上，供应链管理才能真正名副其实。
而面向上端用户提供项目交付形式的软件方案和服务，同时面向供应链下端提供便于管理、成本低廉的SaaS服务，针对供应链不同环节提供不同业务模式的综合形态，也是黄巍希望金力软件能够为更多客户提供的，整合型的供应链行业整合性质的平台。
“通过这一平台，企业能够把所有的供应链资源整合在同一个集中的体系之中，解决自己问题的同时，也能解决自己在供应链上下游，以及第三方的问题。”黄巍说，“用集中支持分散，以统一化管理个性化，也正是基于这一考虑，我们为所有用户提供的都是统一版本号，方便实现数据对接的管理软件。”
黄巍介绍，为了满足整条零售供应链体系中这“最后一公里”的信息化需要，两三年下来公司在SaaS模式上的投入已经有上千万之多。“我们现在已经看到了SaaS本身，以及整合所有供应链资源的统一平台的效益和价值，而这种价值在未来，也将会为我们带来更多的市场机会。” 诚如黄巍所言，目前已在家电和电子产品零售业态中使用开的SaaS模式，在其他类型商品的零售末端业态信息化水平的提升过程中，同样有机会发挥更为重要的作用。